ESTUDO EXPLORATÓRIO SOBRE A APLICAÇÃO DA INTUIÇÃO NO PROCESSO DE VENDAS

Abstract

O presente trabalho apresenta os resultados de uma pesquisa realizada entre os meses de maio e junho de 2009 com profissionais envolvidos diretamente em processos de vendas. O foco da pesquisa foi verificar se vendedores de bom desempenho consideravam-se intuitivos, se usavam essa intuição durante o processo de vendas e se o que eles classificavam como intuição era atribuído do mesmo modo pelos autores estudados. A revisão bibliográfica perpassa obras na área de Marketing e Vendas analisando essas funções sob ótica humanista. Em seguida são revisados alguns estudos do ser humano, especialmente no tema da intuição, buscando os principais fatos históricos dessa construção de conhecimento em autores como Sigmund Freud, Carl Jung entre outros, fazendo sempre um comparativo entre as teorias desenvolvidas entre o século XVIII e XX categorizadas nesse texto como “teorias clássicas” e os estudos mais recentes cujo principal autor é Antônio Meneghetti. E por fim, o confronto dos conteúdos bibliográficos com os resultados da pesquisa realizada, propondo uma reflexão sobre o tema da intuição de modo científico.